电力急先锋：售电公司核心盈利点在哪？电改大潮中能赚多少？

自2015年3月份9号文下发以来，国内售电市场活跃，五大电力等大型发电企业也在布局售电业务，售电市场改革提速。

如此形势下，售电公司核心盈利点在哪？电改大潮中售电公司究竟能赚多少钱？

本期电力急先锋带你来细看。

【售电公司类型】

电改配套文件规定了售电公司的三种类型：

第一类：电网企业的售电公司。

第二类：社会资本投资增量配电网，拥有配电网运营权的售电公司。

第三类：独立的售电公司，不拥有配电网运营权，不承担保底供电服务。

【三类售电公司分别如何盈利】

一、第一种售电公司

特点：不为赚钱，只为各类企业降低用电成本、吸引投资，以促进地方经济发展。

出资方式：一般为政府出资成立

这一种售电公司依托政府背景，以行政命令方式获取电网支持和用户信任（比如召集重要工业用户召开会议），宣传电改政策，承诺通过代理市场化交易或者直购电的方式给予大幅降低电价，降低企业成本、减轻企业负担，促进地区经济发展。在此过程中，只收取少量服务费（每度电1分以内），以维持售电公司正常运行。

这类售电公司无疑是售电市场的雷锋，让政府满意，让客户欢喜，同时，也让其他售电公司无路可走。

二、第二种售电公司

特点：为自己旗下的企业降低用电成本，参与售电市场寻找机会，能赚就赚点，不能赚也没事。

出资方式：一般为大工业集团出资成立

这一类售电公司主要依托一些大工业企业集团成立，本身也是用电大户或者电力企业，自身拥有专业的电力管理技术人才，对国家政策法规较为熟悉，看到电改机会之后立即行动，一来可以降低自己企业集团的电费成本，二来也在售电市场分一杯羹，何乐而不为。

这一种售电公司及大工业用户是售电市场的第一批获利者，是售电侧改革的中坚力量，但是，受体制机制限制以及第一种售电公司的“搅局”，盈利能力将递减。

三、第三种售电公司

特点：纯粹只为了赚钱，只要能赚钱，啥都可以做。

出资方式：一般为民间资本出资成立

2000万，对于富豪遍地的大中国而言，小case，受专家学者们的鼓吹拉票，再辅以电改规则制定者们的或明或暗的协助指导，民间资本迅速进入售电市场，大量民营售电公司应运而生，要人有人，要钱有钱，而且不受体制机制限制，到处跑市场拉拢客户，他们利用政策宣传的滞后以及信息的不对等，甚至开展虚假宣传，最终获得客户信任，代理客户进行市场化交易，让客户尝到甜头的同时也赚得盆丰钵满。

这一类售电公司也是售电市场的第一批获利者，在电改初期赚得流油，但是，随着政策和信息的透明，特别是受第一种售电公司的“搅局”，或将逐渐暗淡。（来源：能源与环保）

【盈利模式：赚差价还是增值服务？】

1、购售电业务

提供安全稳定的电力服务，是售电公司最核心的业务。售电公司购电与售电之间的差价即为其利润。利用发电市场竞争降低购电成本和利用营销策略吸引更多用电客户，是售电公司提升自身核心竞争力的根本方法。

同一售电公司可在多个供电营业区内售电。同一供电营业区内也可以有多个售电公司，但是只能有一家公司拥有该配电网经营权。此公司需提供保底供电服务，就是为不参与电力市场竞价的用户提供保底供电。

2、其他增值业务

由于电力本身的无差别性，所以售电公司还会提供一些增值服务来提升自身的核心竞争力。

（1）提供节能优质的供电服务，如：合同能源管理、综合节能和用电咨询等。

（2）提供绿色环保的供电服务，如鼓励用户分布式清洁能源上网，主动参与电动汽车充电桩投资建设等。

（3）参与配电网设计、施工与代维。组建有一定资质的设计施工维护队伍，向客户提供报装、计量、抄表、维修服务，也可扩展为客户提供电力线路设计、施工和代维等。

（4）积极参与能源互联网。售电公司与互联网公司合作共同走向能源互联网是电力系统将来的发展趋势。

售电市场是个很开放的市场，只要愿意，谁都可以投资组建售电公司，关键是有什么样的优势能够生存和发展。

独立的售电公司不是一个可以带来高回报、稳定收益的投资领域，这一点在国外市场也被证实。售电市场开放后，对供电营业区内的各类用户提供电力普遍服务，保障基本供电的职责仍然属于电网企业。无疑，售电公司的核心业务是购售电，因此赚取购售电差价当然是售电公司的主要盈利模式。积极拓展合同能源管理、综合节能和用电咨询等多元化的增值服务也将是大部分售电公司的业务之一，这些服务可能是赚钱的，也可能是不赚钱的，甚至是免费的，但增值服务一定是有成本的。从用户用电的角度而言，由于电力产品的同质性，首当其冲的是价格说了算，谁的电价低就用谁的电，优质服务或差异化服务在价格面前起到的是“锦上添花”的作用。如果说售电价格是核心利益的话，那么售电服务可以看作是在这一核心利益基础上的一种保持粘连性“友谊”的手段。

【电改大潮中售电公司究竟能赚多少钱？】

云南：云南电力市场已经建立了较为完善的市场体系和交易规则，形成了“三个主体，一个中心，三个市场，四种模式”的“3134”的电力市场格局。三个主体：云南电力市场中的售电主体、购电主体、输电主体。《云南省进一步深化电力体制改革试点方案》明确售电主体可以采取多种方式通过电力市场购电，包括向发电企业购电、通过集中竞价购电、向其他售电商购电等。

一个中心：云南电力交易中心。云南电力交易中心由政府部门主导，相对独立运行并接受全面监管，不代表任何一方市场主体利益。三个市场：省内市场、西电东送增量市场、清洁能源市场。四种模式：直接交易、集中竞价交易、挂牌交易、发电权交易。2015年12月30日，云南最早成立的售电公司——云南能投滇中配售电有限公司与云南盐化公司签订竞价策略购售电技术服务合同。2016年5月7日，云南铝业股份有限公司审议通过了《关于公司及公司控股的子公司向云南慧能售电股份有限公司购电的预案》，公司及公司控股子公司拟与售电公司分别签订《购售电合同》，自2016年5月起至2016年12月止公司及公司控股的子公司生产用电全部向售电公司购买，预计公司将向售电公司购电量约为115亿千瓦时。

贵州：按照贵州省的综合试点计划，2016年6月底前，贵州将组建混合所有制模式的贵安新区配售电公司；兴义地方电力按现代企业制度组建配售电公司。按照贵安新区设计的准入和退出机制，认缴资本在2000万元人民币以上的就可以参加市场交易。从贵州省售电公司名单中可以看出，贵安新区11家售电公司（名单中序号238至248）注册资金均达2000万元以上，也就是说这几家售电公司都可以参加市场交易。但从贵州电力交易中心成立以来的交易情况来看，并没有售电公司参与市场交易。重庆2016年2月3日，两江新区首批12家企业与重庆两江长兴电力有限公司成功签约购售电协议，标志着重庆市售电侧改革试点迈入了实质性实施阶段。

重庆：两江长兴售电公司计划于3月向第一家用电企业正式供电。重庆市是首批售电侧改革试点省市之一，从2015年11月28日该市售电侧改革试点获批到首批用户购售电协议签订，仅历时67天。此次签约达成2016年度售电量1.3亿千瓦时，用电企业平均签约电价0.6元/千瓦时，至少降低企业用电成本2600万元。在实施过程中，由于电网坚持不同意见，售电没有实现。主要问题如下：（1）结算问题，国网重庆市电力公司要求与用电企业结算，两江长兴电力公司收取购售电差价的服务费；两江长兴电力公司坚持按照《重庆市售电侧改革试点工作实施方案》与用户直接结算，向国网重庆市电力公司支付输配电价。政府多次协商但电网公司态度坚决，目前该问题已上报国家发改委裁决。（2）输配电价问题，国网重庆市电力公司认为《重庆市售电侧改革试点工作实施方案》中现行的输配电价核定时间较早，不能代表目前及今后3年的输电成本，拒绝执行并要求“一户一核”。重庆市政府认为在新的输配电价未出台前，应按照已出台的文件执行，“一户一核”不仅将造成电价混乱，而且不能达到输配电价透明。

广东：广东省将售电公司纳入直购电的集合竞价交易中，并初步建立了包含售电公司在内的电力市场交易中心，符合规则的交易主体（用户侧）可通过和售电公司签署一年期的售电协议和代理协议在直购电交易市场中进行交易。广东地区售电公司在目前的交易中的盈利情况可以用暴利来形容。由于售电公司和被代理的企业用户基本上签订的是长达一年的售电协议，每度电电价降幅也只有1~3分钱。而竞争价格的结果却是降幅达到0.4元左右。

除去价差电费部分返还给发电企业外，平均计算，一度电售电公司就能赚取超过0.13元的差价收益。当前的3次月度交易来看，电厂向需求方合计让利5.3亿元，其中预计有近4.5亿元被售电公司获得。江苏江苏省将是继广东省电力集中竞价交易后,全国第二个开展竞价交易的省份。2015年江苏省用电量达到5114万千瓦时,2016年电力直接交易规模达到535亿千瓦时,占全社会用电量的10.46%,年减轻工业企业负担12亿元以上。此次集中竞价交易规则的出台标志着江苏省电改继续大步向前迈进。

预计江苏省将在迎峰度夏后开展电力直接交易平台集中竞价试点。2016年8月8日，江苏能源监管办会同省经信委、省物价局联合印发了《江苏省电力集中竞价交易规则(试行)》。江苏省将组织电力用户、发电企业等开展年度、季度、月度等集中竞价交易，按照“价格优先、容量优先、时间优先”原则确定成交顺序，充分发挥市场机制作用。（来源：电力观察圈）

【成熟经验】

向广东学什么？

1售电公司的运营经验

广东某国企售电企业员工认为，其实广东的试点已经释放了红利，大家都很急着看见成绩，但是对于电厂和电网而言都是新的尝试，作为售电公司去跟电厂打交道，他们让利了很多似乎也不开心，对于电网而已也是增加了很多电网公司的工作量，其中有很多沟通梳理的工作，尤其是和用户的沟通，还有各种刁难，都需要我们去做沟通。

关于新的规则，其实大家都在说发电权交易，但其实规则在刚开始也说了这点，即使未来新加入，和目前现有的规则也不冲突。不过有一点，就是自从做了售电的事，体会到了很多的不易，从甲方变成乙方心态的转变很重要。

2市场意识和磨砺的经验

中电联张卫东文章中提出，目前广东的交易的特点很明显就是电量的交易，而不是真正的市场的交易。广东的月度市场总结起来是，交易电量采取集中竞争交易方式，但交易不采取统一出清价格的原则，而是采取逐对匹配购售方报价，按照一定的返还机制逐一形成结算价格的原则。

采用统一出清价格机制，可以保证高于出清价格的买入申报和低于出清价格的卖出申报全部成交，信息公开简洁便利，信息获取透明高效，对保证交易公平公正将提供巨大的便利。非统一出清的交易价格机制给大家带来很大困惑，即使花费大量时间精力，也难以汇集梳理有价值的信息并制定有效的竞争策略。

道理大家都懂，但国内并没有竞价交易的先例可循。广东有限的交易经验，虽然还算不上真正的市场化经验，依然值得仔细学习，最好到广东实际参与积累经验。

3低调做事的行事风格

广东获批的是售电侧改革试点，却做了电改所有的事情，以交易带动电改活跃和积极参与。这里面有电网公司的风格，也有广东低调做，做出来之前少说的特点。当然，在业内人士看来，电网公司的风格起到很大的作用，至少没有形成很大的阻力，南方电网综合能源公司还组建了售电公司参与市场。

作为微观主体的售电公司，更应如此。市场上关于售电公司暴利的说法从竞价交易一开就不断有传闻，但真正赚得暴利的都是闷声发财，露脸都很谨慎。前期就已经通过股权操作，绑定了大用户，甩开皮包公司的帽子。

4快、准、狠找准切入点

电改已经遍地开花，广泛地涉及到国家电网的范围内。快速推动改革，肯定会遇到利益相关方的阻力。要借鉴广东的经验，先进入试水有好处，但是好处不是喊出来的，是通过制度安排切实获得的。曝光率高的公司不一定能持续获益，能锁定自己的获益之前，还是要找准切入点，免得面对压力半路夭折。

这对于有配电网资产的企业而言尤其如此，要在执行之前，考虑各方面的利害，要做就要锁定收益，事情没成前曝光只能增加失败的几率。所以别空想，想干就快、准、狠找准切入点。

5人才储备和服务要跟上

一个售电公司老总认为，售电公司未来会拼增值服务，比如手机APP、运维抢修服务、节能服务等等。售电市场将逐步成型，回归正常服务的竞争。

广东交易规则调整后，可能造成交易量下降，甚至竞价也有可能停摆。但是无论如何，要加强人才储备和服务，即使广东市场式微，在广东市场积累的经验也可以到其它市场复制，先人一步，步步领先。

电力市场化可能是长期的过程，需要不断进行人才储备应对真正的市场，包括未来的现货市场。同时要不断推出服务，确立和巩固领先优势。（来源：无所不能）

向重庆学什么？

去年8月13日，重庆两江长兴电力公司顺应电力体制改革在重庆两江新区成立，12月18日获市委市政集中授牌。两江长兴电力公司立足重庆两江新区工业开发区鱼复、水土、龙兴三个园区、万盛平山工业园区，以及中石化页岩气示范区等核心试点区域，重点发展新型配售电、新增配电网建设、综合（智慧）能源服务三大业务板块，致力增进企业用电自主可选择性。

在重庆市售电侧改革试点中，两江长兴电力公司通过创新配售电模式、提供差异化供用电服务等方式，啃下电改“硬骨头”，降低企业用电成本，让18家新增用电企业用上“改革电”，企业综合用电成本降幅达15%以上。

“一套方案，就让我们节约了35%的基本电费。”位于两江新区鱼复园区的重庆曙光恒圣源建设发展有限公司，年产值20亿元。该企业用电负责人王忠建介绍，今年初，获悉售电侧改革优惠政策后，由两江长兴电力公司现场采集用电信息数据，为其量身定制需量法替代容量法计收基本电费方案，可节约基本电费35%。尝到了改革“甜头”的重庆曙光，快速签订了《市场化零售供用电合同》，于5月19日成功用上改革电。

目前，在售电侧改革试点核心区域，两江长兴电力公司已与重庆超硅、长安汽车等18家新增用电企业签订正式供用电合同并成功供电，与113家在建项目企业达成意向性用电协议，企业综合用电成本降幅达15%以上，让用户以更低的电价享受更优质的服务，充分享受电改实惠。该公司相关负责人为记者算了一笔账，如果两江新区范围内的存量企业和2018年前新投产企业均覆盖用上改革电，预计每年可节约6.5亿元以上的电费成本。

总投资近80亿元的北京现代重庆工厂，去年6月开工建设，恰逢售电侧改革对接落地。基本容量费电费是根据客户变压器容量或最大需量和国家批准的基本电价计算的电费。企业在实际生产时，不可能一直处于变压器满载的状态，电力公司却按照满载的状态收取基本容量费，势必会给企业增加用电成本。“我们提出的减容增效工程，让该企业在节省基本容量电费和降低用电成本上获得‘双丰收’。”长兴电力相关负责人称，今年6月份，长兴电力根据北京现代重庆工厂项目调试及试生产期间用电实际情况和特性，实施减容增效，最佳适配受电工程变压器，用1万千伏安变压器周转调换其5万千伏安变压器，既满足调试及试生产需要又合理节省电能，“以半年调试及试生产期计算，这家企业预计可节省基本容量电费260余万元。”

服务的跟进让两江长兴电力公司获得更多的订单。今年8月初，拥有100余家下属企业的重庆化医、重庆机电两大集团，对接两江长兴电力公司为其整合提供售电、节能改造、分布式能源、热岛技改等综合能源服务。据初步测算，仅化医集团一家每年就可以节约上亿元电费成本。

在与重庆曙光新型配售电合作过程中，两江长兴电力公司为其提供免费上门服务，实施防雷系统诊断，根据其生产班次，调整生产时间，减少分时用电成本，真正帮助重庆曙光实现了降本节能、挖潜增效。

未来，同一售电公司可在多个供电营业区内售电，同一供电营业区内可以有多个售电公司，这将导致不同类型的售电公司在同一个售电侧市场中进行公平竞争，以更加优质的服务和价格争取用户。而用户在面临更多的售电竞争主体、拥有更多的选择权时，可以根据自己的个性化需求，实现差异性选择意愿。市场生态的优化，带来的是供给侧改革的显著变化。

目前，长兴电力还向华域大陆等近20家用电企业提供综合节能管理、专业的运维团队等服务，有效节约了企业时间成本，消除电力设备安全隐患。用电企业纷纷表示长兴电力为他们“真正解决了发展之忧”。

两江长兴电力公司于今年2月初与大唐重庆分公司签订落实3亿千瓦时购电协议，并纳进了市级电力调度机构逐月调度安排，成功解决了改革初期的参改电量组织到位问题。突破性开创了用户、电网企业和售电公司签订执行三方《市场化零售供用电合同》为有效载体的售电新模式，实现传统供用电模式向新型配售电模式的跃变，“破局”改革落地。该公司3月初促进韩国浦项公司顺利投产，率先用上改革电；4月底与客户和电网企业达成页岩气南川水江钻探区块用电合作，率先签订三方《市场化零售供用电合同》。

重庆市售电侧改革试点工作进展如何？成效咋样？国家始终高度关注，今年5月10日，国家发改委办公厅印发《关于重庆市售电侧改革试点工作有关问题的复函》，及时纾解参改各方普遍遇到的“症结”和“堵点”。8月11日，国家发改委副主任、国家能源局局长努尔•白克力到两江长兴电力公司现场调研，听取公司狠抓售电侧改革试点工作落实情况汇报，对两江长兴电力公司售电侧改革推进和成效给予充分肯定，赞许两江长兴电力公司敢于碰硬，进行了非常有益的探索，真正做了全国售电侧改革的“先行者”。